銀保業務快速增長 “小賬”頑疾亟待化解

銀保業務“小賬”問題近期再次受到業界關注。一方面，多家保險公司接到關于銀保手續費自律相關通知；另一方面，多地地方組織發布自律公約，擬遏制銀保“小賬”亂象。

據業內人士介紹，“小賬”與“大賬”相對應，“大賬”是保險公司與銀行書面合同約定的手續費，為銀行明面上的代理銷售保險業務收入；“小賬”是指保險公司私下給銀行工作人員的銷售激勵，包括現金、實物、旅游獎勵等。

(相關資料圖)

受訪人士認為，銀保“小賬”問題禁而難絕，有市場競爭激烈、保險公司對渠道高度依賴等多方面原因，而自律公約對解決銀保“小賬”問題的作用或較為有限。

手續費“限高”

記者從業內人士處了解到，中國保險行業協會近期組織險企召開座談會，事關銀保業務，此后，多家保險公司接到電話通知，要求與銀行“總對總”確定好手續費后，“分對分”手續費不再上浮。

與此同時，上海市保險同業公會近日發布《上海市人身保險銀保業務自律公約(2023年版)》(以下簡稱《公約》)，要求保險機構須嚴格遵守并貫徹“保險姓保”的業務導向，合規展業，良性競爭，承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保“小賬”。

《公約》提出，保險機構不得簽署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；不得給予協議約定以外的利益，包括支付現金、各類有價證券，或者報銷費用、提供旅游等。

近三年來，銀保渠道的重要性再度提升。從銀保渠道保費收入來看，2019年到2022年，銀保渠道保費收入持續保持較快增長。共研產業研究院統計數據顯示，去年，銀保渠道壽險保費收入約為1.2萬億元，同比增長8.98%，銀保渠道收入占壽險保費收入比重接近50%。

銀保渠道保費規模龐大，其手續費率高低直接關系著保險公司的業務成本。在行業整體發展速度放緩、投資收益率低位徘徊的形勢下，手續費“限高”并杜絕“小賬”，對壽險公司控制經營成本、改善經營質效至關重要。

“小賬”支出或超過“大賬”

“銀保業務的‘小賬’支出是很普遍的現象。可以說，有的銀保合作中，‘小賬’支出甚至超過了‘大賬’。”一位了解情況的業內人士秦子木(化名)向記者表示。

某人身險公司研究部人士何見(化名)向記者介紹，由于是商業秘密數據，保險公司與銀行合作的手續費率并無公開數據，但根據業內平均水平，以近年銀保渠道最重要的增額終身壽險產品為例，躉交費率為4%，3年、5年、10年和20年期交的手續費率分別為首年保費的13%、19%、25%以及30%。這是體現在保險公司和銀行簽署的合作協議之內的，即“大賬”。

秦子木認為，對保險公司而言，“大賬”上的手續費率并不高，但問題就出在“小賬”上。保險公司實際支付的銷售費用支出要遠高于“大賬”上的數字。

通過監管機構的公開處罰信息，也能窺見銀保“小賬”的問題。例如，今年監管機構公開的行政處罰信息顯示，2021年1月份至2022年6月份，某人身險公司湖北分公司以“個人月FYC(首年度傭金)”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經理發放傭金共計1351.82萬元。實際上，這筆資金中的567.57萬元主要用于外部招待和團康活動。同時，2020年6月28日，某人身險公司淄博中心支公司銀保部客戶經理高某某收到該險企山東分公司支付的薪酬約44萬元，當天轉賬42萬多元至該險企淄博中支內勤人員王某賬戶，王某又將此筆款項轉至該險企淄博中支原副總經理王某某賬戶，實際為維護銀保渠道業務使用。

類似案例并不鮮見。業內分析人士認為，保險公司通過各種形式的“小賬”維護銀保渠道業務，既有業務違規風險，也大幅增加公司經營成本。

自律公約效果或較弱

其實，相關行業組織針對銀保業務發布自律公約并非首次。記者從公開信息查詢發現，今年以來，多地發布了類似的自律公約。不過，業內人士認為，僅靠自律公約，并不容易解決銀保手續費“小賬”的問題，還得疏堵結合，多方出手。

秦子木分析稱，從“小賬”產生的原因看，對于銀行來說，代銷保險的手續費收入大部分都可以轉化為利潤，銀行很難拿出很大比例對客戶經理進行激勵，保險公司為了搶占銀行渠道資源，提高客戶經理銷售保單的積極性，就需要通過“小賬”對客戶經理進行激勵。

何見表示，盡管在銀保業務合作中，保險公司是甲方，銀行是乙方，但從實際地位來看，二者正好相反。在每個網點只能代理不超過3家保險公司產品的情況下，保險公司發展銀保業務就得搶網點資源，談手續費條件，還得有各種激勵，部分銀行網點在代銷保險公司產品時，甚至直接給保險公司設定存款目標。

“從保險公司的角度看，肯定希望手續費低一些，‘小賬’少一些，但在缺少外部強制因素的情況下，高手續費和‘小賬’問題很難解決。”某人身險公司銀保業務負責人表示。

今年以來，多地發布有關銀保業務的自律公約。例如，肇慶市銀行業協會發布《肇慶市銀行業代理保險業務自律公約》，防止商業賄賂等風險。濟寧市、重慶市等地也發布了類似的自律公約。不過，業內人士認為，自律公約的實際效果可能會較弱，銀保業務在自律的基礎上，還得通過強化監管措施、加大處罰力度、改變保險業務經營模式等多方面著手，才有望逐漸解決上述問題。

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