協助銀行拓展潛客名單超40萬家！合合信息啟信慧眼科技賦能銀行對公業務

近期，人民銀行召開擴大會議，傳達學習全國兩會精神。會議指出要引導金融機構切實加強和改進金融服務，加大對民營小微企業的支持力度，進一步解決好民營小微企業融資問題。合合信息旗下啟信寶企業端產品“啟信慧眼”基于人工智能、商業大數據技術打造銀行業對公信貸解決方案，通過助力銀行數字化轉型，支持實體經濟發展。

作為金融體系的重要組成部分，銀行在扶持小微企業，推動實體經濟發展中扮演了“助推器”的角色。人民銀行統計數據顯示，截至3月下旬，農業銀行對小微企業、個體工商戶、農戶等群體發放的普惠金融領域貸款余額比年初增長4433億元，貸款余額超過3萬億元。根據2022年半年報披露的數據，工商銀行“專精特新”企業貸款增速超70%，普惠貸款比2022年末增量超3,000億元，客戶數增幅15.6%。

通過加大對普惠小微群體的信貸支持力度，不少銀行做出了亮眼的成績。然而，對于大多數服務實體行業的中小型銀行機構而言，對公業務的數字化轉型才剛剛開始，遇到的問題繁瑣而艱深。

系統舊、數據少，銀行對公業務“堵點”多

部分銀行在零售業務的數字化轉型方面已經取得了可觀的成效。相比之下，對公業務的數字化轉型起步較晚，與零售業務在業務管理、客戶觸達等方面也存在著較大的差異，零售業務的發展經驗并不能完全套用在對公業務上。

以營銷場景為例，零售業務更多面向個人客戶，客戶數量較大，通過手機銀行等客戶觸達渠道，能夠積累較多的用戶數據，從而進行用戶畫像分析。此外，面向用戶端的業務線上、線下營銷渠道豐富，業務營銷活動開展更加順利，而對公業務則相對受限。

對公業務的復雜度通常高于零售業務。銀行自身積累的客戶數據有限，需借助外部企業大數據來補充和豐富客戶信息，從而支撐營銷系統的建設，其營銷系統側重于潛客的挖掘，商機線索挖掘獲取，多維度的客戶畫像和風險分析，拓客過程的協作和管理等，流程更長，也充滿不確定性。

在執行落地中，銀行在對公業務的信貸政策制定、金融產品設計、終端拓客上也遇到了障礙。金融監管機構對銀行有科技信貸、綠色金融、鄉村振興、普惠金融等信貸指標考核要求，但相關企業的類目歸屬目前以概念定義為主，缺乏標準，給銀行的準入評估帶來了困難。

對于銀行總行而言，因為對企業畫像、分布和經營情況等維度的數據掌握地不夠全面、精細，難以制定信貸政策和客戶準入要求。此外，因為各地區間存在不同的產業規劃或行業特色，如果總行對分行的客戶拓展難以做到個性化支持，將導致分行在對公信貸拓展過程中，無法深入發掘當地產業特色，為支行客戶拓展提供指引和目標客群。

普惠小微貸款余額同比增長23.8%，對公信貸仍為銀行業務增長重心

總體來看，銀行在對公業務中的痛點大致可被歸為兩點：數據質量、數量的不足導致無法精準定位有需求的企業；系統建設不夠完備，客戶觸達難。因此，銀行需研究如何在滿足數據安全的前提下，強化組織協同機制，用好大數據來支撐對公信貸業務數字化拓客。

合合信息數據事業部副總經理、銀行對公信貸業務專家沈東輝在接受采訪時表示，在大數據技術的使用上，銀行可以從兩個方面著手來獲客，一個是利用精確的專項產業數據庫去拓展客源，另外還可以從存量客戶的關系中發掘關聯的潛在客戶，提升業務人員的客戶觸達效率。

針對潛在客戶的營銷能否成功，取決于客戶當前是否有需求，因此可以通過商機線索數據去找出當前有存款、貸款、開戶等需求的企業作為優先營銷對象。通過外部的企業商業大數據可以挖掘出上百種有價值的線索類型，相關數據為營銷系統建設提供了良好的基礎 ，可用于新客戶開發、存客拓新。

“啟信慧眼團隊服務過的一家股份制銀行總行客戶的對公業務營收占比超過了85%，主要客群為政府機構、事業單位、大型企業集團和中小企業，理論上不缺乏對公領域的數據。但是該銀行在‘專精特新’企業及科技企業等專項上數據支撐不足，客戶經理也缺乏科技領域的專業知識，導致銀行拓展專項業務時，在企業識別認定和資信評估方面遇到了困難。”沈東輝提到，將相關大數據產品引入科技企業、綠色信貸等專項信貸拓展業務后，該銀行一年內獲取名單數近350萬家，商機導出數量3.4萬條，銀行對公有效客戶數同比增長超過18%。

啟信產業數據專項信貸拓客實踐應用

除了直接尋找新客戶外，對于部分銀行而言，利用存量客戶去尋找新客戶是拓客的重要手段。某些銀行非常重視通過存量客戶運營和大集團戶內部轉介紹來拓客。然而，要從存量客戶中找到目標客戶，需要一家家查看企業詳情、關系圖譜來找到觸達路徑，過程十分繁雜。

沈東輝認為，從技術層面來看，關聯關系的排查能夠依托大數據技術自動實現。大數據技術可以幫助銀行通過批量盡調來進行客戶名單篩選和分發，運用客戶關聯關系排查梳理功能，找到存量客戶能夠關聯到的潛在客戶，提升客戶經理對潛在客戶的觸達效率。

“大數據技術可以幫助銀行對企業進行評分、評級，將潛在客戶進行分層，讓銀行優先將資源用于拓展優質客戶，同時也可以通過‘風險大數據’，將高風險的企業剔除。”沈東輝表示，啟信慧眼曾經幫助某股份銀行天津分行一年內核查企業達百萬次，拓展潛客名單超過40萬家。

國新辦今年1月發布的2022年金融統計數據顯示，2022年末普惠小微貸款余額同比增長23.8%，比各項貸款增速高12.7個百分點；科技型中小企業貸款余額同比增長24.3%，比各項貸款增速高13.2個百分點。利用大數據賦能，完善授信體系，增強鄉村振興、綠色產業、科技產業等重點領域的服務能力，仍是銀行機構未來在對公業務數字化轉型的中的重點推進方向。

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