中小企業期待更多展會

對于耗材制造商陳秋實來說，他從今年5月就期待參加的中國（北京）國際照相機械影像器材與技術展（China P&E），延期到了12月。

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這兩年剛開始參加展會的他，憂心忡忡：“中山市8月底辦了首屆影像設備展覽會，卻趕上了臺風和深圳疫情，幾乎沒有流動性，第一期就沒有開門紅。”

這種情況不是最糟糕的。陳秋實去年預訂了深圳一個新能源電池展，錢都交了，本來今年5月份開展，現在推到無影無蹤。他期待的北京攝影展，“好歹有個日子可以盼”。

柔性材料智能裁剪的系統解決方案商愛瑪數控，去年5月底參加全球第二、亞洲第一的知名行業展——國際鞋材鞋機展時就遭疫情突襲。

董事長王國權在5月30日剛布置好展位，當天下午就被通知：31日晚10時起實施離粵需持72小時核酸檢測證明。

“我們是興沖沖一早到廣州，卻連夜要弄走設備，轉天一早坐飛機走人。”王國權說，這導致展會基本上也沒有客源，只剩參展商自娛自樂。他布展投入的50多萬元，也都打了水漂。

今年踩雷的深圳亞寵展和成都汽車展，更是在企業間廣泛流傳。因疫情臨時通知展會暫停，很多參展商猝不及防、棄資連夜“逃離”。經濟觀察報記者粗略統計，僅2022年10月，全國就有接近110多場展會延期或改期。

在第四季度經觀定期調研中，約53%企業表示：今年參加展會的數量相對于去年“變小”，53%的企業認為今年已參加展會的效果“低于預期”。低于預期最主要的兩個原因即：展會延期和客流不足。

耗時耗錢耗費人力去參展，能給企業帶來什么？當各類展會被接連按下暫停鍵，對企業究竟意味著什么？

王國權說，愛瑪數控就是過去20年通過參加展會找到客戶，逐漸發展成為細分行業龍頭的案例。他之所以重視展會，跟客戶來源和企業發展模式有關。作為柔性材料的解決方案供應商，愛瑪數控的業務場景涵蓋日常生活的鞋服、家居用品、汽車用品以及一些細分領域，如電子產品保護套、運動護具等等。

客戶產品的應用場景五花八門，這導致王國權要在不同類別的專業展會，尋找潛在客戶。此外，愛瑪數控的主要市場也不局限于國內，世界上人口集中、制造業發達的地區，都是王國權發展的重心。

“正常年份，我們一年要參加國內外大大小小近20場展會，這方面的預算在200萬到300萬之間。”王國權說，但今年的情況不是很理想，原本計劃參加13場展會，截至采訪，正式參加的只有兩個。王國權說他的原則是：只要能開的都去。

在陳秋實看來，每個展會有自己的特色，像他期待的北京攝影展，去年參展時，逛展人各異，有導演、官員、高校教師等各種攝影愛好者和團體組織。他在展會上遇到了一位機械部退休的老干部，他說北京五環以內禁飛無人機，建議陳秋實設計一款高空桿，可以代替無人機在一些場合使用。

“我們設想高空桿還需要一個旋轉云臺，剛好展會上遇到合適的供應商，就對接上了。對方其實就在珠海，離我們工廠不遠，這么多年，我們通過北京展會才認識。”那次展會回來，陳秋實就加班加點開發新產品，今年想再通過這次展會，把新品推出去，但一直沒有等到機會。

盡管當前各種展會延期取消，王國權說，依靠過去20多年的客戶積累，還是在他可承受的范圍之內，只是在擴展業務時會不達預期；對于更多希望通過展會拓展市場、積累不夠深厚的小企業來說，不能參展的影響還是很大的。

在王國權看來，參加展會簡單說是企業獲得訂單最有效和直接的營銷方式。往下細分會發現，參展不僅能樹立維護企業形象、提升行業影響力，還可以了解行業發展趨勢，既提高了拜訪和洽談效率，還能維護老顧客，做得好的企業還可海外參展，拓展海外市場。

如何高質量地參加海外展覽、展現品牌價值，是王國權眼中，中國企業亟待補足的短板，“我們很多企業和主管部門對展會的理解，還停留在幾十年前物資短缺的邏輯上，海外參展不是擺地攤賣貨，如何通過展會展現中國品牌，這是需要思考的問題。”

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